Chương 4: Cách tính ROI hiệu quả trong Marketing

Ví dụ: Giả sử một nhà đầu tư mua bất động sản A.

Giá trị tài sản với giá là 1.000.000 USD. Sau 3 năm, nhà đầu tư bán nó với giá 1.120.000 USD. Kết quả là sau ba năm, bất động sản A tăng thêm 120.000 USD.

Nếu chúng ta tuân theo công thức ROI = (Lợi nhuận – Chi phí) / Chi phí, thì lợi tức đầu tư là 12%.

(1.120.000 USD – 1.000.000 USD) / 1.000.000 USD = 0,12

Ngoài ra, để có cái nhìn thực tế về marketing và ROI, bạn nên tính đến doanh số bán hàng tự nhiên, theo công thức sau:

ROI marketing = (Tăng trưởng doanh số – Tăng trưởng doanh số bán hàng hữu cơ – Chi phí tiếp thị) / Chi phí tiếp thị

Hoặc, doanh nghiệp muốn đánh giá ROI dài hạn trong suốt hành trình của khách hàng – làm rõ giá trị mối quan hệ khách hàng với thương hiệu. Bạn cần tính giá trị lâu dài của khách hàng (CLV – Customer Lifetime Value), công thức áp dụng như sau:

CLV = (Tỷ lệ giữ chân) / (1 + Tỷ lệ chiết khấu / Tỷ lệ duy trì)

Làm cách nào để đạt được ROI tốt trong marketing?

• ROI tốt phụ thuộc vào khoản đầu tư. Ví dụ: Một công ty chi tiền cho một thiết bị, thì ROI tính theo năng suất. Mặt khác, đầu tư cho marketing thì tính ROI theo quá trình bán hàng. Như vậy ROI bạn mong muốn từ nỗ lực tối ưu hóa công cụ tìm kiếm sẽ khác với ROI từ khoản đầu tư vào một nhà máy hay thiết bị mới.

• Double-digit ROI sẽ là rất tốt cho nếu bạn xác định ROI phần trăm. Hoặc nếu tính theo tỉ lệ, con số tốt nhất cho ROI marketing bạn cần đạt là 5:1, hãy cẩn thận nếu như ROI bạn đang ở mức 2:1.

• Lưu ý đến nơi bạn đầu tư tiền, xem xét liệu điều đó có làm tăng lợi nhuận cho công việc kinh doanh và cho phép bạn đạt được ROI tốt và cao hơn hay không.

Song song với việc tối ưu chi phí ROI thì việc tối ưu chi phí Marketing luôn là yếu tố được nhiều doanh nghiệp chú trọng. Nếu bạn đảm bảo tốt được 2 chi phí này sẽ đem lại hiệu quả tối đa về mặt doanh thu. Để tối ưu tốt chi phí Marketing các bạn có thể tham khảo Ebook Phương pháp Tối ưu Chi phí Marketing giảm xuống 3%.

Cách tính ROI trong Content Marketing là gì?

Đo lường & báo cáo về chỉ số ROI Content Marketing không phải là một việc thú vị, nhưng nó là cách hiệu quả để biết được giá trị lợi nhuận của một doanh nghiệp khi đầu tư vào Content Marketing.

Có 2 bước cơ bản:

• Bước 1: Tính toán chi phí đầu tư
• Bước 2: Tính toán lợi nhuận thu được

Công thức tính ROI trong Content Marketing:

Kết quả của công thức tính ROI trong Content Marketing được thể hiện qua 3 chỉ số:

• Tiêu thụ Content (Awareness)
• Tương tác với Content (Engagement)
• Chuyển đổi (Leads, Customers)

Hầu hết các chỉ số này có thể theo dõi trong Google Analytics. Trong khi đó, lượt download, tỷ lệ mở và tỷ lệ click có thể được theo dõi thông qua phần mềm tự động hóa tiếp thị và công cụ phân tích mạng xã hội. Riêng các chỉ số chuyển đổi cần phải được bộ phận tư vấn/chăm sóc khách hàng ghi nhận lại mới có thể đánh giá chính xác.

Các cách cải thiện chỉ số ROI hiệu quả trong marketing

Bạn đã biết cách nào để có thể cải thiện được chỉ số ROI cho doanh nghiệp của mình chưa? Cùng tôi tìm hiểu một vài cách để xem có giúp bạn cải thiện được chỉ số ROI không nhé.

1. Phân bổ ngân sách phù hợp

Cách làm dễ nhìn thấy nhất đầu tiên chính là bạn cần có những khoản đầu tư một cách hợp lý cho từng chiến dịch marketing khác nhau. Bạn không cần quá máy móc trong việc phân chia các khoản đầu tư mà nên triển khai một cách có chiến lược.

Bạn có thể tham khảo một số chiến lược về phân bổ ngân sách như sau:

Tăng ngân sách đầu tư đối với các chiến dịch hiệu quả

Những chiến dịch đang hoạt động tốt đây là tin hiệu tích cực để bạn có thể đầu tư thêm cho những chiến dịch này và xem xét việc cắt giảm ngân sách của những chiến dịch kém hiệu quả.

Luôn luôn thử nghiệm

Qua quá trình thử nghiệm các chiến dịch quảng cáo, mạng xã hội và nhiều loại nội dung khác nhau sẽ giúp bạn biết được cách làm nào sẽ mang lại hiệu quả để có thể  cải thiện chỉ số ROI.

Dự trù ngân sách 

Chuẩn bị được nguồn ngân sách dự trù tốt sẽ giúp bạn luôn chủ động ứng phó với những vấn đề bất ngờ phát sinh, hạn chế rủi ro cho chiến lược kinh doanh của bạn.

2. Quan tâm đến lợi ích của khách hàng

Nhiều doanh nghiệp khi marketing chủ yếu tập trung đi tìm kiếm khách hàng mới mà không quan tâm đến những khách hàng trung thành của mình. Nhưng trên thực tế, chính những khách hàng thân quen thường xuyên sử dụng sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn chiếm một phần lớn số lượng khách hàng mà doanh nghiệp đang nắm giữ.

Khác với nhóm khách hàng tiềm năng, bạn sẽ phải đầu tư nhiều chi phí marketing để có thể thu hút họ, nhưng với nhóm khách hàng trung thành, bạn chỉ việc nuôi dưỡng, chăm sóc. Đôi khi những vị khách hàng trung thành này sẽ trở thành đại sứ thương hiệu gián tiếp giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn đến những người thân của họ.

Nếu bạn nuôi dưỡng được một lượng lớn khách hàng trung thành thì bạn sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí mà vẫn có thể tăng doanh số, từ đó chỉ số ROI cũng được cải thiện.

Một số lưu ý giúp bạn mang đến cho khách hàng nhiều giá trị hơn:

• Cung cấp trải nghiệm tuyệt vời: Mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tuyệt vời nhất và xây dựng mối quan hệ thân thiết, từ đó bứt phá doanh số trong các hoạt động kinh doanh.

• Cá nhân hóa khách hàng: Khách hàng sẽ luôn cảm thấy thích thú nếu được quan tâm theo cách đặc biệt nhất. Bạn có thể gửi lời chúc mừng hay tặng quà vào ngày sinh nhật và giảm giá cho những sản phẩm mà khách hàng quan tâm.

• Dịch vụ chăm sóc khách hàng: Bạn mang đến cho khách hàng dịch vụ càng chuyên nghiệp thì khả năng khách hàng quay trở lại mua hàng của bạn trong tương lai sẽ càng cao.

• Upsell và Cross sell: Upsell (bán thêm) và cross sell (bán chéo) là hai hình thức tuyệt vời để bạn có thể gia tăng mối quan hệ với khách hàng và cải thiện doanh thu cho doanh nghiệp.

3. Xác định mục tiêu chiến dịch

Trước khi triển khai một chiến dịch marketing, bạn cần hiểu rõ mục tiêu của chiến dịch là gì? Cách để đo lường mục tiêu đó như thế nào? Mục tiêu càng rõ ràng sẽ càng dễ dàng thực hiện chiến dịch hơn.

Mô hình SMART được rất nhiều người sử dụng và được xem là mô hình thiết lập mục tiêu giúp các doanh nghiệp đánh giá được tính cụ thể, mức độ khả thi, sự liên quan và tính hợp lý của các mục tiêu trong kế hoạch dựa trên 5 đặc điểm sau:

• Specific (Cụ thể)
• Measurable (có thể đo lường được)
• Actionable (Tính khả thi)
• Relevant (Sự liên quan)
• Time-Bound (Thời hạn đạt được mục tiêu)

8 Cách tăng tỷ lệ ROI cho chiến lược Content & Marketing

Đến đây, bạn đã hiểu rõ được ROI là gì và tại sao nó lại đóng vai trò quan trọng trong chiến lược Content Marketing của bạn. Ở phần này, tôi sẽ hướng dẫn cho bạn 4 cách đơn giản để có thể tối ưu tỷ lệ ROI trong Content Marketing của mình! Cùng tìm hiểu ngay nhé!

#1. Xác định mục tiêu cần đạt

Tiếp thị nội dung có thể được sử dụng cho nhiều mục đích khác nhau, ta có thể sử dụng nó để:

• Cải thiện mối quan hệ thương hiệu của bạn với người tiêu dùng.
• Thu hút lượng truy cập mới vào trang web.
• Tạo phễu marketing để có được nhiều chuyển đổi hơn từ khách truy cập trang web hiện tại của bạn.

Tuy nhiên, một chiến lược content tốt sẽ được tối ưu nội dung content theo hành trình của khách hàng.

Tìm hiểu ngay: 23 cách viết content hay, hiệu quả tức thì.

#2. Tạo dựng content giá trị theo từng giai đoạn

Khi đã có được mục tiêu rõ ràng về traffic, bạn cần tập trung toàn lực và phân bổ content phù hợp cho từng giai đoạn này.

Ghi nhớ: Người dùng ở mỗi giai đoạn khác nhau sẽ có một mục đích tìm kiếm khác nhau.

Tôi đã hướng dẫn chi tiết cách tối ưu nội dung cho 4 mục đích tìm kiếm tại video bên dưới, hãy xem kĩ nhé!

> 7 cách viết bài chuẩn SEO giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu nhanh chóng

#3. Tái sử dụng content để tạo leads

Từ một bài blog lớn (tầm 3000 chữ), ta có thể trích ra trung bình 3 đến 4 bài post nhỏ (micro content) với nội dung khác nhau. Những bài viết micro content này sẽ được post lên các trang mạng xã hội và đóng vai trò điều hướng traffic về bài blog lớn trên website.

Nếu muốn tiết kiệm, bạn nên nhóm các bài viết nổi bật nhất mà bạn đã triển khai thành 1 bản ebook để thu hút leads mang về. Nếu content là dạng video, bạn có thể chọn 1 đoạn ngắn để chia sẻ lên mạng xã hội và điều hướng về web chẳng hạn.

#4. Chọn kênh phân phối

Tips: Ngưng quảng bá content ở mọi kênh mà bạn có thể nghĩ đến!

Ở đây, tôi đang nói đến các kênh như Facebook, YouTube, Instagram,… Lý do là vì người dùng trên các kênh khác nhau sẽ có hành vi (behavior) rất khác nhau. Một content được đăng ở kênh này hoạt động tốt không có nghĩa cũng thành công ở kênh khác. Vì vậy, hãy tập trung vào tối đa 3 kênh mang đến cho bạn nhiều khách truy cập nhất cho thời gian, công sức và tiền bạc của bạn.

>Lý tưởng nhất là bạn Sử dụng Google Analytics để chọn lựa kênh truyền thông phân phối content hiệu quả. Tôi đã đề cập trong bài viết này rồi, hãy xem kĩ nhé!

#5. Sản xuất nội dung đa kênh, đa mục tiêu

Sử dụng nội dung để tối đa hóa giá trị cho nhiều mục tiêu, tối ưu trên công cụ tìm kiếm giúp tiếp cận nhiều người đọc và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

#6. Tập trung vào phần quan trọng

Thay vì tạo ra nội dung lan man làm người đọc khó chịu, hãy đi thẳng vào trọng tâm và cung cấp giá trị cho người đọc. Có nhiều người đọc sẽ tăng độ tin cậy, độ phổ biến của thương hiệu và tăng thứ hạng trên kết quả tìm kiếm. Nếu nội dung không mang lại giá trị cho độc giả, điều này sẽ làm hại website của bạn, nên hãy tập trung vào những nội dung cốt lõi của thương hiệu trước khi mở rộng.

#7. Đầu tư vào nội dung Evergreen

Evergreen Content là những nội dung thu hút chú ý của người đọc nhờ tính hữu ích, thú vị của thông tin và những nội dung này thường có giá trị lâu dài, từ vài tháng đến vài năm. Bài viết này sẽ luôn giữ vị trí cao trên trang kết quả tìm kiếm trong thời gian dài và mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.

#8. Cho phép người dùng tạo nội dung cho bạn

Người dùng tạo nội dung cho bạn là một ý tưởng hay, trên các diễn đàn thường sẽ cho khách hàng gửi và trả lời câu hỏi theo nhiều cách khác nhau. Điều này giúp bạn nhận được nhiều nội dung bổ ích, tăng tương tác với khách hàng và giảm đáng kể chi phí sản xuất và tối ưu được ROI.

Cách tính ROI SEO website hiệu quả

Nhìn chung, sẽ có 3 bước chính để bạn thực hiện:

Bước 1: Để tính toán ROI của SEO, chúng ta sẽ bắt đầu bằng cách xem xét Tỷ lệ click (CTR) cho mỗi từ khóa xếp 20 – vị trí hàng đầu trên bảng kết quả tìm kiếm Google. Từ đó có thể ước tính được sự tăng trưởng Organic Traffic vào website nếu bạn nằm trong trang đầu tiên của Google.

Bước 2: Đo lường giá trị của Organic Traffic từ SEO tạo ra so với chi phí cho AdWords, nếu muốn kéo cùng một lượng traffic.

Bước 3: Cuối cùng, chúng ta sẽ cùng nhau tính toán ROI của lượng Organic Traffic này. Tôi sẽ cho bạn công thức cụ thể để bạn tự tính toán ROI SEO của chính mình luôn nhé.

Vậy nếu bạn nhận được 1,000,000đ với chi phí 500,000đ, thì tính toán ROI của bạn sẽ trông như sau:

(1,000,000 – 500,000) / 500,000 = 100% ROI

Nhưng làm thế nào để bạn đo lường ROI của SEO?

• Lifetime Value: Là giá trị trọn đời của 1 khách hàng mới.
• Customer Acquisition Cost: Chi phí cần để tạo ra khách hàng mới.

Làm thế nào để tính LTV?

Nói một cách đơn giản, LTV là ước tính tổng lợi nhuận lâu dài kiếm được từ mỗi khách hàng mới cho doanh nghiệp ở thời điểm hiện tại và cả trong tương lai. Dưới đây là công thức tính minh họa LTV. Với 1 khách hàng trung bình có:

Ví dụ: Bạn điều hành 1 cửa hàng bán pizza. Bạn bán ra những chiếc pizza ngon tuyệt vời, vì vậy bạn mong đợi khách hàng trung bình ở lại với bạn trong 5 năm. Trung bình, 1 khách hàng có thể mua pizza của bạn 4 lần/năm. Và, biên lợi nhuận gộp của bạn cho mỗi lần khách mua là 50%. Vậy thì số LTV của bạn trông như thế này:

Lifetime Value (LTV) = 5 x 500,000 x 4 x 50% = 5,000,000

Tiếp theo, chúng ta sẽ xem xét chi phí cần để có được một khách hàng mới – CAC.

Vậy làm sao để tính được chỉ số CAC?

CAC là số liệu giúp chủ doanh nghiệp biết được chi phí để có được khách hàng mới là bao nhiêu.

Do đó, bạn nên theo dõi CAC cho các loại marketing khác nhau. Vì nhờ vậy, bạn tìm ra những gì hiệu quả nhất cho doanh nghiệp bạn. Những gì nên đầu tư để mang lại lợi nhuận tốt nhất – nói cách khác là mang lại ROI tốt nhất.

Trong trường hợp này – bạn sẽ có một CAC nhờ vào quảng cáo offline (treo banner, bảng hiệu, đi báo giấy…) khác với CAC cho mảng SEO.

Lưu ý: Con số CAC tổng quan nhất sẽ không chỉ tính trên các khoản đầu tư trong quảng cáo AdWords, SEO Web và Social Media không thôi. Mà còn là những chi phí khác cũng góp phần để có được khách hàng mới cho doanh nghiệp.

Đó có thể là những chi phí như: Hoa hồng bán hàng, tiền lương nhân viên bán hàng và tiếp thị, chi phí kinh doanh liên quan đến bán hàng và tiếp thị,… Nhưng mục đích ở đây là tính ROI của SEO. Nên tôi chỉ nói về con số CAC đơn giản hóa, để so sánh SEO với các kênh tiếp thị khác.

Công thức tính:

TỔNG CHI PHÍ SEO / SỐ KHÁCH HÀNG MỚI = CAC

Liên kết với ví dụ phía trên, bạn đầu tư một chiến dịch SEO trong vòng 6 tháng đầu với chi phí là 120,000,000đ để thúc đẩy từ khóa “pizza ngon rẻ”. Khi lên top 1 từ khóa “pizza ngon rẻ” mang về cho bạn tổng cộng 180 khách hàng mới trong 6 tháng tiếp theo (mỗi ngày chỉ cần có thêm 1 khách hàng mới).

CAC = 120,000,000 / 180 = 667,000đ

Nếu chúng ta đưa số liệu LTV và CAC vào công thức ROI của chúng ta. Nó sẽ trông như sau:

SEO ROI = (5,000,000 – 667,000) / 667,000 = 650% ROI

Lưu ý: chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC) khác nhau tùy theo ngành.

Thực ra, giá trị của một khách hàng mới thường mở rộng ra ngoài LTV của một khách hàng đó. Đôi khi, họ giới thiệu bạn bè đến cửa hàng của bạn hoặc để lại những review/đánh giá tích cực cho sản phẩm của bạn nhằm tăng thêm giá trị (hoặc nhiều doanh thu hơn) cho doanh nghiệp của bạn. Công thức CAC thật ra rất đơn giản nhưng điều khó khăn hơn hết chính là các chiếc lược SEO nào giúp bạn kéo đúng traffic mục tiêu từ đối tượng khách hàng tiềm năng nhất.